Qu’est-ce qu’un VAR ? Définition, modèle économique et chiffres
VAR, pour value added reseller : un revendeur qui ajoute de la valeur au produit qu’il vend. Le terme vient des années 1980 et de la micro-informatique, et il reste au cœur des programmes partenaires des éditeurs et des constructeurs. Voici une définition opérationnelle, le modèle économique, et les chiffres de la base monclubit.com : 2 037 VAR recensés en France.
Définition
Un VAR achète une solution (matériel, logiciel, abonnement) à un distributeur ou à un éditeur, et la revend à ses clients en y ajoutant de l’intégration, du paramétrage, de la formation, du support, parfois du développement spécifique. À la différence du simple revendeur, il vend un résultat et pas une boîte, et il porte une expertise sur quelques produits qu’il défend chez ses clients. À la différence de l’intégrateur, il part d’un produit central qu’il complète, plutôt que d’assembler des briques équivalentes.
Le modèle économique
Deux sources de revenu : la marge sur le produit (remise partenaire, de 10 à 40 % selon les éditeurs et les niveaux de programme) et les services (jours d’intégration, contrats de support, formation). Le second poste est souvent le plus rentable, et c’est pour lui que le VAR choisit ses produits : il préfère une solution qui demande du déploiement à une solution qui s’installe en un clic. Il investit en certifications et en démonstrateurs : il attend d’un éditeur une relation sur plusieurs années.
Les VAR en France, en chiffres
La base en recense 2 037, et le premier enseignement est le cumul des rôles : 1 123 sont aussi ESN, 1 153 intégrateurs, 848 MSP, 494 revendeurs, 652 bureauticiens. Le VAR pur est rare ; la valeur ajoutée est une évolution naturelle du revendeur et de la société de services.
| Effectif | VAR | Part |
|---|---|---|
| Non publié | 635 | 31 % |
| 0 salarié | 34 | 2 % |
| 1 à 2 | 437 | 21 % |
| 3 à 5 | 320 | 16 % |
| 6 à 9 | 192 | 9 % |
| 10 à 19 | 185 | 9 % |
| 20 à 49 | 152 | 7 % |
| 50 à 99 | 41 | 2 % |
| 100 à 249 | 31 | 2 % |
| 250 et plus | 10 | 0 % |
Compétences les plus déclarées : réseaux (1 353), serveurs (422), cybersécurité (372), impression (356), stockage (347), télécoms et voip (168). Marques les plus citées : TP-Link (597), Apple (245), OVH (201), HP (181), Microsoft (147), Cisco (126).
Ce qu’un VAR attend d’un éditeur
- Une marge défendable et une protection des affaires (deal registration) contre la vente directe et les autres partenaires.
- Un produit qui génère des services : intégration, paramétrage, support.
- Un support technique de niveau 2 et 3 réactif, des licences de démonstration, une formation gratuite.
- Des leads : un éditeur qui apporte des affaires est un éditeur que l’on pousse.
Pour les recruter, la base croise la catégorie VAR avec les compétences, les marques déjà distribuées, l’effectif et la région. La page VAR donne la répartition par région et par département ; l’explorateur compte en direct.
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