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Lexique du channel IT

Les mots du channel informatique, expliqués simplement, avec le nombre de sociétés de chaque catégorie dans la base. Si vous recrutez des partenaires pour un éditeur ou un constructeur, c’est le vocabulaire que vos interlocuteurs utilisent.

Les acteurs

MSP 3 134 dans la base

Managed services provider : prestataire qui exploite l’informatique de ses clients contre un abonnement mensuel (supervision, maintenance, sauvegarde, sécurité, poste de travail). Il choisit les outils déployés sur tout son parc.

ISV 2 482 dans la base

Independent software vendor : éditeur de logiciels indépendant. Partenaire technologique, prescripteur ou revendeur de briques complémentaires ; cible des marketplaces et des programmes « build with ».

VAR 2 037 dans la base

Value added reseller : revendeur qui ajoute intégration, paramétrage, formation ou support au produit qu’il vend.

Intégrateur 1 558 dans la base

Société qui conçoit et met en œuvre des systèmes complets à partir de briques de plusieurs fournisseurs ; prescripteur sur les choix techniques.

ESN 8 121 dans la base

Entreprise de services du numérique (ex-SSII) : vend des prestations intellectuelles, développement, infogérance, conseil, régie ou forfait.

Revendeur 4 551 dans la base

Achète à un distributeur ou à un éditeur et revend à ses clients, avec ou sans services. Le maillon de base du channel.

Bureauticien 974 dans la base

Équipe les entreprises en copieurs, impression, téléphonie et, de plus en plus, en informatique et services managés.

Cabinet de conseil IT 502 dans la base

Accompagne les directions sur la stratégie, le choix des solutions et les projets ; prescrit plus qu’il ne revend.

Distributeur, grossiste

Intermédiaire qui achète aux éditeurs et constructeurs et livre les revendeurs : la distribution « à deux niveaux » (two-tier). Il gère stock, crédit et logistique pour des milliers de partenaires.

MSSP

Managed security services provider : MSP spécialisé dans la sécurité (SOC, supervision des menaces, réponse aux incidents).

Hébergeur, cloud provider

Opère des infrastructures (serveurs, stockage, cloud) pour le compte de ses clients ; souvent partenaire des éditeurs d’infrastructure et de sauvegarde.

Les mécanismes

Channel

L’ensemble des partenaires qui vendent, intègrent ou prescrivent les solutions d’un éditeur ou d’un constructeur, par opposition à la vente directe.

Programme partenaire

Cadre contractuel et commercial proposé aux partenaires : niveaux (silver, gold…), remises, formation, certifications, fonds marketing, support.

Deal registration

Mécanisme par lequel un partenaire déclare une affaire à l’éditeur pour en obtenir la protection (exclusivité temporaire, remise supplémentaire).

Sell-in, sell-through, sell-out

Ventes de l’éditeur au distributeur (sell-in), du distributeur au revendeur (sell-through), du revendeur au client final (sell-out).

Marge arrière, remise

Rémunération du partenaire : remise sur le prix d’achat, commission, ou ristourne versée a posteriori selon les volumes.

Marketplace

Place de marché d’un cloud (AWS, Azure, Google) ou d’un distributeur où les solutions des ISV sont achetées et facturées ; nouveau canal pour les éditeurs SaaS.

Effectif INSEE

Tranche d’effectif salarié publiée par l’INSEE pour l’établissement (l’adresse) ou l’entreprise entière ; la donnée la plus fiable pour mesurer la taille réelle d’un partenaire.

Les recouvrements entre catégories

Dans la base, 3 835 sociétés cumulent au moins deux catégories. Le tableau donne, pour chaque catégorie en ligne, le nombre de sociétés qui appartiennent aussi à la catégorie en colonne.