Channel manager : fiche de poste, KPI et objectifs
Le channel manager est le commercial qui ne vend pas aux clients : il recrute, forme, anime et fait vendre des partenaires. Un métier d’influence, mesuré sur le chiffre des autres, qui demande du commerce, de la pédagogie et de l’organisation. Voici la fiche de poste, les indicateurs, et les outils, dont la base monclubit.com.
Les missions
- Recruter : identifier les partenaires qui correspondent à la cible (catégorie, compétence, taille, zone, marques déjà distribuées), les approcher, les convaincre de signer.
- Activer : former les commerciaux et les techniciens du partenaire, accompagner la première affaire, fournir le kit commercial.
- Animer : plans d’affaires trimestriels, visites, événements, co-marketing, gestion des affaires enregistrées, résolution des conflits.
- Piloter : pipeline channel, prévisions, sell-out, certifications, couverture territoriale, reporting à la direction.
- Élaguer : sortir les partenaires inactifs, concentrer les ressources sur ceux qui vendent.
Les indicateurs
| Indicateur | Ce qu’il mesure | Ordre de grandeur |
|---|---|---|
| Partenaires recrutés | Le flux d’entrée | 5 à 15 par trimestre pour un territoire |
| Partenaires actifs | Au moins une affaire sur 12 mois | 30 à 50 % des recrutés, c’est bien |
| Délai avant première affaire | L’efficacité de l’activation | Moins de 6 mois |
| Sell-out par partenaire | La valeur créée | Dépend du produit |
| Affaires enregistrées et taux de transformation | La santé du pipeline | 40 à 60 % de transformation |
| Certifications | L’investissement du partenaire | 2 par partenaire actif |
| Couverture | Partenaires qualifiés par région | Comparée au vivier de la base |
Le profil
Un commercial qui aime faire gagner les autres, à l’aise avec les dirigeants de PME (les partenaires de moins de 50 personnes sont dirigés par leur fondateur) comme avec les responsables d’alliances des grands intégrateurs. Il connaît le produit assez pour le présenter, pas assez pour l’installer. Il voyage : un territoire de channel se travaille en visites. Il sait dire non à un partenaire qui ne vend pas.
Les outils
- Un CRM avec un module partenaires et un portail de deal registration.
- Un programme écrit sur une page.
- Un kit : présentation, démonstration, grille tarifaire, argumentaire, emails types.
- Une base du marché : combien de partenaires existent par catégorie, compétence, région, taille, et lesquels distribuent déjà des produits comparables. C’est ce que l’explorateur donne en direct, et ce que le fichier livré permet d’importer dans le CRM.
Pour la méthode de recrutement pas à pas, voir le guide du channel manager ; pour l’activation, les 90 premiers jours.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
