Onboarding d’un partenaire : les 90 premiers jours
Un partenaire signé n’est pas un partenaire. Sans formation, sans première affaire, sans kit, il reste inscrit au programme et ne vend rien : c’est le cas de la moitié des partenaires de la plupart des éditeurs. L’activation se joue dans les 90 premiers jours. Voici le plan, semaine par semaine, pour transformer une signature en chiffre d’affaires.
Semaine 1 : cadrer
- Un appel de lancement avec le dirigeant et le responsable commercial : objectifs à 90 jours (une première affaire, deux certifications), interlocuteurs de chaque côté, calendrier.
- Accès ouverts : portail partenaire, licences de démonstration, documentation, support.
- Le kit livré : présentation client, démonstration, grille tarifaire, argumentaire par type de client, trois emails types.
Semaines 2 à 4 : former
- Formation commerciale de deux heures : à qui vendre, quoi dire, comment chiffrer. En visio, enregistrée.
- Formation technique d’une journée pour un ou deux techniciens, avec une installation de bout en bout.
- Identification des dix premiers clients cibles dans le portefeuille du partenaire, avec lui.
Semaines 5 à 8 : la première affaire
- Le channel manager accompagne le partenaire sur les trois premiers rendez-vous : il présente, le partenaire apprend.
- Une affaire est enregistrée et protégée ; l’éditeur fournit une offre d’essai ou un prix de lancement pour la conclure.
- Une démonstration chez un client réel, avec le technicien du partenaire aux commandes.
Semaines 9 à 12 : rendre autonome
- Bilan : affaires en cours, difficultés, besoins de formation.
- Première action marketing commune : un webinaire aux clients du partenaire, un emailing co-signé, une présence à un événement local.
- Plan du trimestre suivant : objectifs, leads attribués, certifications.
Les signaux d’un onboarding qui échoue
Le dirigeant délègue l’appel de lancement à un stagiaire ; personne ne se connecte au portail ; la formation est repoussée deux fois ; aucun client cible n’est identifié à la semaine 4. Dans ces cas, mieux vaut arrêter les frais et passer au partenaire suivant : le vivier est large. La base monclubit.com recense 3 134 MSP, 2 037 VAR et 1 558 intégrateurs ; un programme n’a besoin que de quelques dizaines de partenaires actifs par région.
Ce qui fait réussir
Un seul interlocuteur chez l’éditeur, joignable ; une première affaire accompagnée plutôt qu’une formation de plus ; des leads dès le premier mois, même petits ; et de la régularité : un point tous les quinze jours pendant 90 jours, puis tous les mois. Pour choisir les partenaires qui méritent cet effort, le guide de recrutement et l’explorateur.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
