ESN et channel : quel rôle pour les sociétés de services
Les ESN (entreprises de services du numérique, ex-SSII) sont le premier bloc du channel français : 8 121 sociétés dans la base monclubit.com. Elles ne sont pas des revendeurs au sens strict, elles vendent des jours et des compétences, mais elles influencent et portent une part considérable des achats de logiciels et d’infrastructure de leurs clients. Voici leur rôle, et comment en faire des partenaires.
Ce qu’une ESN vend
Du développement, de l’intégration applicative, de l’infogérance, du conseil, de la régie (des consultants chez le client) ou du forfait (un projet livré). La grande ESN travaille pour les grands comptes et le secteur public ; la petite ESN régionale, de 5 à 50 personnes, pour les PME et les ETI de son territoire. Dans les deux cas, l’ESN choisit ou recommande des technologies : un langage, un cloud, une base de données, un outil de sécurité, une suite collaborative.
Pourquoi les éditeurs les recrutent
- Elles prescrivent : sur un projet, l’ESN propose l’architecture ; la plateforme qu’elle maîtrise est celle qu’elle propose.
- Elles déploient : un éditeur sans capacité de services a besoin d’ESN certifiées pour mettre son produit en œuvre chez les clients.
- Elles revendent, parfois : licences et abonnements dans le cadre de leurs projets, avec une marge qui complète les jours.
- Elles sont nombreuses et réparties : partout où il y a des entreprises, il y a une ESN.
Les ESN en France, en chiffres
8 121 ESN et sociétés de services, dont 1 913 sont aussi MSP, 1 099 intégrateurs, 1 123 VAR, 379 ISV. Les ESN pures sont minoritaires : la plupart cumulent services, services managés et revente.
| Effectif | ESN | Part |
|---|---|---|
| Non publié | 2 828 | 35 % |
| 0 salarié | 156 | 2 % |
| 1 à 2 | 1 458 | 18 % |
| 3 à 5 | 951 | 12 % |
| 6 à 9 | 641 | 8 % |
| 10 à 19 | 809 | 10 % |
| 20 à 49 | 718 | 9 % |
| 50 à 99 | 253 | 3 % |
| 100 à 249 | 179 | 2 % |
| 250 et plus | 128 | 2 % |
Régions les plus représentées : Île-de-France (3 327), Auvergne-Rhône-Alpes (931), Provence-Alpes-Côte d'Azur (574), Occitanie (573), Nouvelle-Aquitaine (446).
Comment approcher une ESN
Par son offre de services, pas par la marge : montrez comment votre solution génère des jours facturables (intégration, migration, support, formation), proposez un programme avec formation et certification gratuites, accès technique et licences de développement, et des leads sur les projets où votre produit est retenu. L’interlocuteur est le dirigeant dans une petite ESN (la base le nomme pour 85 % d’entre elles), le responsable des alliances ou d’une practice dans une grande. La page ESN donne la répartition par région et par département, et le détail des compétences et des marques citées.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
