Appeler un dirigeant de MSP : le script
Le patron d’un MSP de 12 personnes est au téléphone avec un client, en réunion avec son équipe ou en déplacement. Quand il décroche, vous avez 40 secondes. Voici le script pour présenter une opportunité de partenariat à un dirigeant de MSP, les créneaux, et les objections qu’il vous opposera. Il vaut, à quelques mots près, pour les 2 037 VAR et les 1 558 intégrateurs de la base monclubit.com.
Avant d’appeler
- Vous avez le nom du dirigeant (la base le donne pour 81 % des MSP), ses compétences déclarées, les marques qu’il distribue, son effectif.
- Vous appelez entre 9 h 30 et 11 h 30 ou entre 14 h et 16 h 30, mardi à jeudi, jamais le lundi matin (astreintes du week-end) ni le vendredi après-midi.
- Vous avez une proposition en une phrase et une question fermée.
Le script
1. Le standard. « Bonjour, [Prénom Nom] de [Société], je souhaite parler à [Prénom Nom du dirigeant]. » Si on demande l’objet : « Un partenariat sur [sujet en deux mots], il saura de quoi il s’agit. »
2. Le dirigeant. « Bonjour [Prénom Nom], [Prénom Nom] de [Société]. Je vous appelle parce que vous exploitez des parcs [compétence citée] pour des PME de [Région] et que vous travaillez déjà avec [marque citée]. Nous éditons [produit] pour les MSP. Je vous prends deux minutes ? »
3. La proposition. « Concrètement : [bénéfice pour lui, en une phrase : marge récurrente par poste, console multi-clients, tickets évités]. [MSP comparable] l’a déployé sur [N] clients en [durée]. » Puis la question : « Est-ce que ça vaut une démonstration de vingt minutes avec votre responsable technique, cette semaine ou la suivante ? »
4. La sortie. Un rendez-vous ou un rappel daté : « Je vous envoie le programme sur une page à [adresse] et je vous rappelle [jour]. »
Les objections
- « On a déjà une solution » : « Je m’en doute. Ce que je propose, c’est de la comparer sur [critère précis] sur un client test ; si on n’est pas meilleurs, je ne vous rappelle pas. »
- « On est trop petits » : « Nos partenaires MSP ont entre 3 et 30 personnes ; le programme est fait pour cette taille, sans minimum de volume. »
- « Envoyez-moi une doc » : « Volontiers, à quelle adresse ? Et pour que ce soit utile : combien de postes gérez-vous à peu près ? »
- « Ça dépend de mon responsable technique » : « Parfait, c’est lui que je veux convaincre : quand peut-on faire la démonstration à deux ? »
Ce qui fait échouer
Présenter la société avant le bénéfice, parler de « leader » et de « solution innovante », ignorer les marques qu’il distribue déjà, demander un rendez-vous d’une heure, appeler sans savoir s’il est MSP, intégrateur ou revendeur. Pour préparer la liste d’appels, l’explorateur croise la catégorie, les compétences, les marques et l’effectif ; le fichier donne le dirigeant et sa fonction.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
