Deal registration : protéger les affaires de vos partenaires
Un intégrateur passe trois semaines en avant-vente chez un client, conçoit l’architecture, obtient le budget. Puis le client demande deux autres devis, et un revendeur en ligne vend le même produit moins cher, sans avoir rien fait. La fois suivante, l’intégrateur propose un autre éditeur. Le deal registration existe pour éviter cela. Voici comment il fonctionne et pourquoi les 2 037 VAR et 1 558 intégrateurs de la base monclubit.com l’exigent.
Le principe
Le partenaire déclare une opportunité à l’éditeur (client, projet, montant estimé, date). L’éditeur la valide s’il n’en a pas déjà connaissance par un autre canal. Le partenaire obtient alors, pour une durée donnée (90 à 180 jours en général), une protection : une remise supplémentaire que les autres partenaires n’auront pas sur cette affaire, et l’engagement de l’éditeur de ne pas la traiter en direct ni de la confier à un autre. En échange, le partenaire tient l’éditeur informé de l’avancement.
Ce que cela règle
- Le conflit entre partenaires : celui qui a créé l’affaire la garde.
- Le conflit avec la vente directe : les commerciaux de l’éditeur ne court-circuitent pas le partenaire.
- La visibilité : l’éditeur voit son pipeline channel, affaire par affaire, et peut aider sur les plus grosses.
- La motivation : le partenaire investit en avant-vente parce que son investissement est protégé.
Les règles d’un bon système
- Simple : un formulaire de cinq champs, une réponse sous 48 heures.
- Juste : premier arrivé, premier servi, avec une preuve d’activité (rendez-vous, cahier des charges) pour éviter les enregistrements de masse.
- Daté : une protection qui expire et se renouvelle sur justification, pour ne pas geler des comptes.
- Visible : le partenaire sait si son affaire est acceptée, et pourquoi quand elle ne l’est pas.
- Respecté : un seul cas de contournement connu et le programme perd sa crédibilité.
Les limites
Le deal registration protège les affaires, pas les comptes : un client peut avoir plusieurs projets avec plusieurs partenaires. Il ne convient pas aux ventes transactionnelles de faible montant (licences à l’unité, consommables), où la lourdeur dépasse l’enjeu ; les éditeurs y préfèrent une remise de volume. Et il suppose que l’éditeur ait un CRM capable de gérer le processus, et une équipe pour arbitrer.
Pour qui c’est décisif
Pour les intégrateurs et les VAR, qui vendent des projets ; pour les ESN qui prescrivent et attendent une reconnaissance ; moins pour les MSP, dont le modèle est l’abonnement sur leur propre parc, et pour les revendeurs transactionnels. Un éditeur qui recrute dans la base les 1 558 intégrateurs ou les 2 037 VAR doit avoir son système de protection prêt avant le premier appel : c’est la première question qu’on lui posera. L’article sur les programmes partenaires replace cette brique dans l’ensemble.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
