Distributeurs IT en France : le rôle des grossistes dans le channel
Entre les éditeurs et les milliers de revendeurs, il y a les distributeurs : des grossistes qui achètent en volume, stockent, financent, livrent et forment. C’est la distribution « à deux niveaux », et elle est incontournable pour qui veut recruter des revendeurs en France. Voici son fonctionnement, et comment en tirer parti avec la base monclubit.com.
Ce que fait un distributeur
- La logistique : stock, livraison en 24 heures partout en France, gestion des retours.
- Le crédit : il porte l’encours des revendeurs, souvent plusieurs semaines, ce qu’un éditeur ne peut pas faire pour des milliers de comptes.
- La couverture : il a déjà un compte ouvert chez la plupart des revendeurs, VAR et intégrateurs du pays.
- L’animation : formation, roadshows, catalogue, plateformes de commande et de licences, marketplaces cloud.
- Les services : configuration, financement, location, et de plus en plus de services managés en marque blanche.
Les grands généralistes (TD Synnex, Ingram Micro, Also, Exertis) couvrent tout ; les distributeurs à valeur ajoutée (spécialisés en sécurité, réseau, cloud, données) apportent de l’avant-vente et des ingénieurs ; les distributeurs de solutions pour MSP proposent des catalogues de licences mensuelles et des consoles multi-clients.
Dans la base
Les distributeurs eux-mêmes sont peu nombreux et relèvent du commerce de gros (1 664 sociétés de la base ont une activité principale de commerce de gros IT et bureautique, dont une partie sont des grossistes régionaux et des importateurs). Ce qui compte pour un éditeur, ce sont leurs clients : les 4 551 revendeurs, 2 037 VAR, 1 558 intégrateurs et 974 bureauticiens de la base achètent presque tous chez un ou plusieurs distributeurs.
Distributeur ou direct ?
Un éditeur qui veut des centaines de partenaires passe par la distribution : il signe avec un ou deux distributeurs qui référencent son produit, le mettent au catalogue et le proposent à leurs revendeurs. En échange, il cède une marge (10 à 20 %) et une partie de la relation. Un éditeur qui veut vingt partenaires stratégiques peut les gérer en direct, avec son propre programme. Beaucoup font les deux : les grands partenaires en direct, la longue traîne via la distribution.
Comment utiliser la base avec un distributeur
- Avant de signer : mesurer le vivier de revendeurs par catégorie, compétence et région, pour choisir le distributeur dont la couverture correspond.
- Au lancement : fournir au distributeur une liste ciblée de partenaires à activer (ceux qui distribuent une marque comparable, qui déclarent la bonne compétence, qui ont la bonne taille), plutôt que de compter sur un emailing à tout son fichier.
- En animation : repérer les partenaires du distributeur qui n’ont pas encore acheté votre produit, et les travailler ensemble.
- En contrôle : comparer les ventes du distributeur à la carte du marché, région par région, pour voir les trous.
L’explorateur donne ces comptes en direct ; les pages par marque montrent où sont les partenaires existants de chaque éditeur.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
