Structurer un programme partenaire : niveaux, remises, obligations
Un programme partenaire est un contrat et une promesse : voilà ce que nous attendons de vous, voilà ce que vous obtenez. Les meilleurs tiennent sur une page ; les pires ont douze niveaux et personne ne les lit. Voici les briques d’un programme qui recrute et, surtout, qui active, dimensionné avec les chiffres de la base monclubit.com.
Les sept briques
| Brique | Ce qu’elle contient | Pour quel partenaire |
|---|---|---|
| Niveaux | Deux ou trois paliers (inscrit, certifié, premier), avec des critères de chiffre d’affaires et de certification | Tous ; au-delà de trois niveaux, personne ne comprend |
| Remises | Remise de base par niveau, remise additionnelle sur affaire enregistrée, remise de volume | Revendeurs, VAR, intégrateurs |
| Protection des affaires | Enregistrement des opportunités, exclusivité temporaire, règles de conflit | VAR, intégrateurs, ESN |
| Technique | Formation, certifications, licences de démonstration, accès au support de niveau 2 et 3, documentation | Intégrateurs, MSP, ISV |
| Marketing | Fonds marketing, kits, co-marketing, annuaire de partenaires, leads | Tous |
| Modèle MSP | Licences mensuelles, console multi-clients, facturation à l’usage | MSP, bureauticiens |
| Modèle ISV | Crédits, API, marketplace, co-vente | ISV |
Dimensionner par catégorie
Un programme ne s’adresse pas « au channel » mais à des catégories précises, et la base permet de les compter avant de concevoir : 3 134 MSP, 2 037 VAR, 1 558 intégrateurs, 8 121 ESN, 4 551 revendeurs, 974 bureauticiens, 2 482 ISV. Un éditeur de sécurité pour PME construira un programme MSP et VAR ; un éditeur de plateforme un programme ISV et ESN ; un constructeur d’infrastructure un programme intégrateurs. Les recouvrements (3 835 sociétés dans plusieurs catégories) justifient un tronc commun et des options.
Les erreurs classiques
- Trop de niveaux et trop de conditions : un partenaire doit comprendre en cinq minutes ce qu’il gagne.
- Pas de protection des affaires : les VAR et intégrateurs ne s’engagent pas sans elle.
- Une marge sans services : si le produit ne génère pas de jours, la marge seule ne suffit pas à mobiliser un intégrateur.
- Recruter sans activer : un partenaire sans formation ni première affaire dans les six mois est perdu.
- Ignorer la taille : les mêmes conditions pour un revendeur de 3 personnes et un intégrateur de 300 ne conviennent à aucun des deux.
Mesurer
Partenaires actifs (au moins une affaire sur douze mois), délai avant la première affaire, sell-out par partenaire, certifications, couverture territoriale. La base sert de référentiel : combien de partenaires qualifiés existent dans chaque région, combien sont recrutés, combien actifs. Un article détaille ces indicateurs ; l’explorateur donne le vivier par critère.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
