Mesurer la santé d’un réseau de partenaires : les indicateurs
Un réseau de 300 partenaires inscrits dont 40 vendent n’est pas un réseau de 300 partenaires. La santé d’un channel se mesure sur l’activité, pas sur les signatures, et sur la couverture, pas sur le volume. Voici les indicateurs qui comptent, comment les calculer, et comment la base monclubit.com sert de référentiel.
Les six indicateurs
| Indicateur | Calcul | Seuil d’alerte |
|---|---|---|
| Taux d’activité | Partenaires avec au moins une affaire sur 12 mois, rapportés aux inscrits | Moins de 30 % |
| Délai de première affaire | Médiane des jours entre signature et première commande | Plus de 180 jours |
| Concentration | Part du sell-out réalisée par les 10 premiers partenaires | Plus de 70 % |
| Transformation des affaires enregistrées | Affaires gagnées sur affaires enregistrées | Moins de 35 % |
| Certification | Partenaires actifs avec au moins une personne certifiée | Moins de 50 % |
| Couverture | Partenaires actifs par région rapportés au vivier qualifié | Régions à zéro partenaire actif |
Lire les signaux
- Beaucoup d’inscrits, peu d’actifs : le programme recrute large et active mal. Investir dans l’onboarding, élaguer.
- Forte concentration : le réseau dépend de quelques partenaires ; un départ fait chuter le chiffre. Recruter dans les catégories et les régions sous-représentées.
- Délai long avant la première affaire : la formation ou le kit commercial manquent, ou le produit ne génère pas de services.
- Transformation faible : les partenaires enregistrent pour se protéger sans qualifier ; resserrer les critères d’enregistrement.
- Couverture inégale : les régions sans partenaire sont des régions sans clients ; la base donne le vivier à recruter.
Le vivier comme référentiel
Le taux de couverture ne se calcule pas sans savoir combien de partenaires qualifiés existent. La base donne, par région et par département, le nombre de MSP, VAR, intégrateurs, ESN, revendeurs et bureauticiens, avec leurs compétences et les marques qu’ils distribuent : 3 134 MSP, 2 037 VAR, 1 558 intégrateurs en France, dont 1 198 MSP en Île-de-France, 375 MSP en Auvergne-Rhône-Alpes, 249 MSP en Provence-Alpes-Côte d'Azur. Un programme qui a 3 partenaires actifs dans une région qui en compte 200 qualifiés a un problème de couverture ; un programme qui en a 3 dans une région qui en compte 8 a fini le travail.
La revue trimestrielle
Chaque trimestre : les six indicateurs, par catégorie et par région ; la liste des partenaires à activer, à élaguer, à recruter ; le plan du trimestre suivant. L’explorateur fournit le vivier en direct ; le fichier livré, importé dans le CRM, permet de rapprocher chaque partenaire inscrit de sa fiche (SIRET, effectif, compétences) et de repérer ceux qui manquent.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
