Marketplaces cloud : une nouvelle route vers le marché pour les ISV
Les marketplaces des grands clouds (AWS, Microsoft Azure, Google Cloud) et celles des distributeurs sont devenues une route vers le marché à part entière pour les éditeurs de logiciels. Elles ne remplacent pas le channel, elles le transforment : le partenaire y garde un rôle, mais différent. Voici ce qu’elles changent pour les 2 482 ISV et les partenaires de la base monclubit.com.
Ce qu’est une marketplace cloud
Un catalogue où les clients du cloud achètent des logiciels tiers, facturés sur leur compte cloud et décomptés de leurs engagements de consommation. Pour l’éditeur, c’est l’accès à des milliers de clients qui ont déjà un budget engagé, une facturation simplifiée et un cycle d’achat raccourci. Pour le client, c’est une seule facture et l’usage d’un engagement déjà signé. Les distributeurs ont construit leurs propres marketplaces pour les revendeurs et les MSP, avec un catalogue de licences mensuelles et des consoles multi-clients.
Ce que cela change pour l’ISV
- Une nouvelle route de vente, en direct, mais avec l’appui commercial du cloud : les commerciaux de la plateforme ont intérêt à pousser les logiciels de la marketplace, qui consomment leur cloud.
- Des exigences techniques : intégration de la facturation, parfois de l’identité, listing conforme.
- Une commission à la place d’une marge partenaire, et un partage de la relation client.
Ce que cela change pour le partenaire
Les marketplaces prévoient des « offres privées » que le partenaire négocie pour son client et fait transiter par la marketplace : le partenaire garde sa marge et sa relation, le client paie sur son compte cloud. Le revendeur devient un conseiller qui orchestre l’achat plutôt qu’un intermédiaire qui facture. Les MSP, eux, achètent leurs licences mensuelles sur les marketplaces des distributeurs et les refacturent dans leurs abonnements.
Dans la base
432 sociétés citent AWS, 1 195 Microsoft, 4 909 OVH : ce sont les partenaires et les ISV déjà présents sur un écosystème cloud, et donc les premiers concernés par ses marketplaces. Les pages AWS, Microsoft et OVH donnent leur répartition par catégorie et par région.
Comment un éditeur s’y prend
- Choisir la ou les marketplaces où sont ses clients, pas toutes.
- Lister avec une offre claire et un prix public cohérent avec le channel, pour ne pas créer de conflit.
- Former ses partenaires aux offres privées, pour qu’ils y voient un outil et non une menace.
- Recruter des ISV complémentaires qui s’intègrent à son produit, pour exister dans l’écosystème.
Pour identifier ces ISV et ces partenaires, l’explorateur croise la catégorie avec les marques citées, les compétences cloud et l’effectif.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
