ISV, VAR, intégrateur, ESN, revendeur : qui fait quoi dans le channel IT
Le channel informatique a son vocabulaire, et il n’est pas toujours clair même pour ceux qui y travaillent. Revendeur, VAR, intégrateur, ESN, MSP, ISV, bureauticien, distributeur : qui fait quoi, qui achète à qui, qui prescrit ? Voici la carte, et les recouvrements mesurés sur les 25 557 sociétés de la base monclubit.com.
La chaîne de valeur en une image
En haut, les éditeurs et constructeurs, qui conçoivent les produits. En dessous, les distributeurs (grossistes), qui achètent en volume et livrent, financent et forment des milliers de partenaires. Puis les partenaires de terrain, qui vendent, intègrent et exploitent les solutions chez les clients finaux. C’est cette dernière couche que la base décrit, en huit catégories.
Les huit catégories
| Catégorie | Ce qu’elle vend | Comment elle gagne sa vie | Sociétés |
|---|---|---|---|
| Revendeur | Matériel, licences, abonnements | Marge sur le produit | 4 551 |
| VAR | Produit plus intégration, paramétrage, support | Marge produit et services | 2 037 |
| Intégrateur | Systèmes complets assemblés de plusieurs briques | Projets, puis maintenance | 1 558 |
| ESN | Compétences, développement, infogérance | Jours de prestation, forfaits | 8 121 |
| MSP | Exploitation du parc en abonnement | Récurrent mensuel par poste | 3 134 |
| ISV | Ses propres logiciels | Licences, SaaS | 2 482 |
| Bureauticien | Copieurs, impression, téléphonie, puis IT | Contrats récurrents, location | 974 |
| Conseil IT | Stratégie, choix de solutions, pilotage | Jours de conseil | 502 |
Les frontières sont poreuses
C’est le point que les organigrammes des éditeurs oublient : une société du channel cumule des rôles. Dans la base, 3 835 sociétés appartiennent à au moins deux catégories. Les recouvrements les plus fréquents : 1 913 ESN sont aussi MSP, 1 099 sont aussi intégrateurs, 494 revendeurs sont aussi VAR, 848 MSP sont aussi VAR, 379 ISV sont aussi ESN. Le lexique publie la matrice complète.
Conséquence pratique : ne recrutez pas « des VAR » ou « des MSP » comme des listes étanches. Recrutez des sociétés qui ont la compétence, la clientèle et le modèle économique compatibles avec votre produit, quelle que soit l’étiquette. L’explorateur permet justement de combiner les catégories (une société MSP ou VAR, avec compétence cybersécurité, de 10 à 49 salariés, en Auvergne-Rhône-Alpes).
Qui achète à qui
- Revendeurs, VAR, intégrateurs et bureauticiens achètent surtout aux distributeurs, parfois en direct pour les grands comptes. Pour les recruter, le grossiste est un allié : il les livre déjà.
- Les MSP achètent des licences mensuelles, souvent via des distributeurs spécialisés ou des marketplaces, et exigent des consoles multi-clients.
- Les ESN et les cabinets de conseil achètent peu : ils prescrivent et déploient. On les recrute par la formation et la certification de leurs consultants.
- Les ISV ne sont pas des acheteurs mais des partenaires technologiques : leur logiciel tourne sur votre plateforme, ou se vend avec la vôtre.
Ce que dit l’activité officielle
Le code NAF ne distingue pas ces rôles, mais il confirme la nature des sociétés : conseil et services informatiques (7 406 sociétés), édition et développement de logiciels (6 543), commerce de détail informatique et télécoms (1 674), commerce de gros it et bureautique (1 664), maintenance et réparation (1 742). La base donne les deux lectures : la catégorie déclarée et la famille d’activité officielle.
Mesurez votre potentiel sur ces critères
Catégorie, compétences, marques déjà distribuées, effectif, région, chiffre d’affaires : l’explorateur compte vos partenaires potentiels en direct.
